9月21日，新疆库尔勒市二十九团果农正批量采摘香梨销往内地节日市场。当日，采摘的160吨优质特色香梨被广东客商订购。今年，当地香梨需求量成倍增加，果农抢抓节前销售旺季，快采、快装、快拉运，特级果每公斤批发价卖出8.6元，较去年高出13%，现已销售果品1.6万吨。
每年的中秋节、国庆节恰好是多种水果、水产品等的集中上市期，受节日拉动效应影响，农产品的销售也会迎来一个小高峰。近年来，公务消费、高端餐饮消费等渐趋冷清，经营茶叶、大闸蟹等传统时令产品的商家纷纷转向大众消费市场，推出适销对路的产品，颇受市场欢迎。加之电商的运作、促销，节日期间的农产品消费短、平、快的特征更为明显。
安徽茶叶：营销主打“亲民”牌
本报记者杨丹丹
受市场的疲软态势影响，今年茶叶市场呈现了多年不遇的冷清。面对“两节”市场，安徽多家茶企摩拳擦掌，开展多种方式的促销，抢占秋茶市场商机。
“对销售有利的路子，我们都要试”
“我们刚刚策划举办了钟秀茶会沙龙活动。”安徽抱儿钟秀茶业董事长文亮介绍说，他们在霍山县大别山主峰白马尖拥有千亩生态茶园，高海拔、原生态、茶种好、土壤佳，再加上千年古法制茶工艺，铸就了“抱儿钟秀”霍山黄茶的独特香醇。今年入秋后，主推“秋天到了，该喝黄茶了”的主题，定期召开沙龙活动传播茶文化是他们的一大特色。值得一提的是，该公司设计开发的“小圆罐”系列包装，形似化妆品易于随身携带，一经面世就得到女性消费者的喜爱。
“不仅在各大电商上开设旗舰店，在互联网上加大推广力度，此外还通过电视、广播等传统渠道进行宣传推介。只要对茶叶销售有利的路，我们都要试着走一走。”安徽六安瓜片茶叶股份有限公司董事长曾胜春介绍说，为了把大别山区的好茶推向全国，他们公司也是想尽了招数。“我们中秋的活动从9月9日开始，一直持续到9月27日。”他们在天猫、京东上都开展了迎“两节”促销活动，活动力度之大、覆盖之广、优惠幅度之大也是前所未有。
电商销售仍以中低端产品为主
曾胜春说，网络上的营销策划活动带来的业绩很明显，与往年同期相比，他们的绿茶、红茶销售都呈上升趋势，传统门店的销售也较同期有所上涨。
“我们节前销售结合活动带促销的，走的量比平时翻了一番。”安徽省霍山县缘圆缘工贸有限公司徽元茶行董事长程萍介绍说，今年的团购大单明显减少，高端茶销量减了三成左右，茶商们为了适应市场新变化，营销策略更加“亲民”。
“不过从赢利水平来看，尽管茶叶线上销售节省了中间成本，价格也低了很多，但同时面临价格公开，不少新进企业带来价格战风险，特别是不知名电商品牌前期投入费用又比较高，结果导致9成以上的淘宝卖家难以赢利。”安徽省网商协会有关负责人表示，从线上市场分布来看，目前茶叶电商的主战场为淘宝，但淘宝的平均客单价在60~80元之间，以中低端产品为主。相比之下，线下顾客在门店单次消费的茶叶价格最低则在300~500元之间。这也同样制约了茶叶电商行业当前市场规模的进一步发展。电商的优势让不少茶企尝到了甜头，但单纯依靠电商来改变茶叶的传统营销模式并非易事。
茶企“上网”需理性
石台县西黄山茶叶实业有限公司总经理陈卫武诉苦说，网络的确给地处山区的茶商们打开了一扇大门，然而想在互联网上博一席之位还是需要有重金支持，此外还得有人才。而对小农经济的茶叶行业来讲，这些无疑都是难以逾越的门槛。
“好产品卖不上好价格，品质一般的产品却成为热销商品，这种现象在网上很普遍。”徽元茶行的运营总监程凤认为，现在茶叶这种传统产业的营销比较尴尬，传统平台销售是受国家政策以及互联网兴起种种制约的。单针对互联网来说，又是一团乱象，存在以次充好、产地不够明确等问题。
“电商交易所带来的经济成效为许多企业开启了新的经营模式和渠道。”安徽省农委副巡视员胡桂芳称，互联网是当下流行的一种趋势，但在茶行业出现了很多盲目跟风现象，影响了企业的效益与发展。茶叶极其讲究品质与口感，懂茶之人必要闻其味、观其色、品其味才能评定好坏。所以希望茶企面对电商冷静理智、量体裁衣、结合自身条件与客观情况，寻找契合点。加强品质、提高文化影响力，稳固基础、加大品牌推广才是关键。
记者从陕西省大荔县安仁镇、羌白镇了解到，今年大荔冬枣虽然价格较去年有所降低，但是仍然保持较高价格。暖棚大枣刚上市收购价每斤达60~70元，中期冷棚上市价格保持在每斤15~20左右，到后期价格有所回落，但地头收购价仍保持在每斤5~10元。“从7月开园以来，大荔冬枣整体保持着产销两旺的局面。”大荔县红枣局局长赵建明告诉记者。
提早上市，价格走俏
近些年，在大荔县安仁镇流传着这样的谚语，“想要日子好，一人一亩枣；想要日子好，家家栽冬枣”。安仁镇党委书记郑宏说：“冬枣已经成为安仁人致富的摇钱树。今年，全镇人均纯收入将突破1.3万元，仅仅冬枣一项收入就近万元。”
“大荔冬枣之所以价格这样好，一方面是由于气候环境适合冬枣生长，冬枣品质高，另一方面是通过科学种植，冬枣比山东主产区提前3个月上市，抢占了市场先机。”大荔县红枣局高级工程师周爱英告诉记者，大荔冬枣历经露地、竹木、水泥、钢架、日光温室等设施栽植技术创新，有效抢占了市场先机，以品质好、上市早实现了“早”赢天下。
据周爱英介绍，大荔县在安仁镇小坡村建立万亩有机冬枣示范园区，春暖棚冬枣亩产值提高到2万元。在伏坡村建立300亩日光温室冬枣示范园区，温室冬枣亩产值提高到8~10万元。
大荔冬枣自7月初开始上市，预计会持续到10月中旬。由于具备成熟早、品质佳的优势，大荔冬枣行情一直较好，往年最早能达到百元一斤，温棚价格也至少稳定在每斤15~20元左右。
冬枣触“电”，销售火爆
“皮薄甜脆现摘现卖，国家地理标志大荔冬枣”、“百果之王、大荔冬枣，一箱三斤、飞机包邮”……一系列宣传语于近段时间在各电商平台上屡见不鲜。
记者从大荔县电子商务协会了解到，全县冬枣销售从业人员上万人，通过微信、微博、网上订货、客商“断园”等办法，每天至少有100多辆大货车拉运和利用飞机空运，把3000多吨鲜冬枣源源不断销往全国各地和周边国家。
“截至目前，全县已在各大电商平台开办‘大荔冬枣’销售网店、微店1000余家，网络销售额突破1亿元，开启了大荔冬枣网络销售新模式。”赵建明说。
市场拉动，品牌营销
“一个产业只有顺应市场需求，才能有生命力。”赵建明说：“大荔冬枣坚持把绿色、有机作为主攻方向，实施品牌营销，全方位培植品牌、创树名牌。”
在大荔县政府的大力扶持下，近年来“秦荔”、“小坡”等冬枣品牌应运而生，先后荣获杨凌农高会“后稷金像奖”、陕西国际年会“优质水果奖”、林业产业博览会金奖。为进一步培育“大荔冬枣”品牌，大荔县每年在杭州、广州等地组织召开大荔冬枣推介会，大荔冬枣知名度、美誉度和市场影响力不断提升，畅销浙江、上海、北京、广东、重庆等40多个省市，出口俄罗斯、泰国、马来西亚等国家，受越来越多的消费者青睐。
“大荔冬枣从小到大、由弱到强，成为县域经济发展的新亮点，农民增收的支柱产业。”赵建明说：“目前全县冬枣面积是2005年的3倍多，亩均产值翻了三番，产品由自产自销到客商竞价抢购，畅销国内外。”
冯佳林琳张鹏
进入9月，又到了吃蟹的季节。打开各大电商网站，售卖阳澄湖大闸蟹的店铺有上千家；打开微信朋友圈，很多人也是被蟹农的照片和联系方式刷屏。借助互联网卖大闸蟹，已不是新鲜事。不过，今年阳澄湖大闸蟹的“触网”，已经从一家一户的小网店到傍起了“大款”——几家国内知名的电商平台正在成为大闸蟹的主要销售渠道。
蟹农网上卖蟹不轻松
阳澄湖“美人腿”清水村新蟹王市场开始了新一季的忙碌。与以往单一门面卖蟹不同，不少专卖店隔出了办公区域，前店卖蟹、发货，后坊摆上几台电脑主做电商渠道销售。“90后”王锋就是其中之一。
王锋家在阳澄湖东湖承包了100亩的养殖水域，父母打理实体店，王锋就在几平方米的小隔间，敲击着鼠标和键盘。在别人看来，敲敲键盘包包快递，蟹农现在应该很轻松，王锋不这么认为。“网店要一直有人守在电脑前，每天一早在线，一直坚守到次日凌晨。”他说，家里还雇了两名客服，轮换着值守。临近中秋和国庆，每天接单量在两三百份。
与王锋开网店不同，在市区一家企业上班的刘琦主要是在微信朋友圈卖父母养的蟹。为了证明是自家产的蟹，她经常要跟着家人下湖拍照、摄像。仅仅每天两条朋友圈广告就让他想破了脑袋。她还想过经营一个公众号，可听说编辑一条信息要花费小半天的时间，就打了退堂鼓。
蟹农看重电商渠道
近两年，王锋明显感觉竞争激烈，尤其是低价蟹的恶性竞争。
笔者在网上搜索阳澄湖大闸蟹，光所在地为江苏的卖家就1600多家。按销量排名最靠前的，是打着阳澄湖大闸蟹招牌的2两母蟹，4只装礼盒26.9元还包邮。王锋算了一笔账，就算微利，一盒4只装的2两母蟹至少125元。“怎么算，这都是笔亏本买卖，你让我们怎么跟人家竞争？”王锋说，低价蟹冲销量是卖家常用的招数，可以迅速提升排名。他也曾买回来比对，短斤缺两，后期售后维权也比较困难。
除了价格战，王锋也坦言，电商成本逐年走高。像他在天猫的旗舰店，首先要审核养殖水面、原产地证明等资质，付10万元保证金。其次，每年7500元服务费，两个客服10万元工资。如果物流滞后，出现死蟹等问题，还需要赔付买家。
即便如此，王锋仍然觉得电商是当下最好的销售渠道。他说，三四年前，一到中秋、国庆，店里人多得挤不进。而现在，网上卖出去的已占到自养大闸蟹的40%。
协会牵头与电商平台全面合作
今年阳澄湖大闸蟹传统营销模式已发生大转折——由阳澄湖大闸蟹协会牵头，今年开始抱团与大的电商平台合作。
在苏州阳澄湖大闸蟹正式开捕日，苏宁易购、京东、一号店、顺丰派出了整齐浩大的物流运输车队。“预计今年大闸蟹七成走电商平台。”阳澄湖大闸蟹协会秘书长严金虎说，通过电商平台走向全国，这就形成了良性循环，促成其在全国的销售和影响力会一年盖过一年。
苏宁云商集团超市公司副总经理冯骏说，苏宁拥有独立的大型物流集团，有能力保障全国主要城市阳澄湖大闸蟹6~12小时内配送到位。与协会签约后，所售大闸蟹均戴了“专用防伪蟹扣”，对大闸蟹的品质保证更有底气。今年预期通过苏宁易购平台销售的阳澄湖大闸蟹将同比增长8~10倍，销售额预计将达5000多万元。
王锋觉得，电商是售卖阳澄湖大闸蟹最好的出路，快递数据已可以说明这一点。“与去年同期相比，单日快递量大涨了10倍。”同在开捕节现场、承揽阳澄湖大闸蟹快递量达95%的顺丰快递有关负责人坦言，阳澄湖大闸蟹每日的快递量达4万单，去年此时不过两三千单。
